Kısa cevap
Fiyatı hemen söyleyin ama yalnız fiyatı söylemeyin. "Günlük 1.500" deyip susan firma, aynı gün üç firmayı daha arayan müşterinin listesinde yalnızca bir rakam olur. Tarihi, aracı ve ihtiyacı sorup fiyatı o ihtiyaca göre söyleyen firma ise akılda kalır.
Telefon görüşmesinin amacı fiyat bildirmek değil, rezervasyonu kapatmak ya da en azından müşterinin adını ve tarihini alıp geri aranacak bir müşteri bırakmaktır.
İlk 10 saniye: açılış
Telefonu firma adıyla ve kendi adınızla açın: "Rentofis Rent a Car, ben Ahmet, buyurun." Müşteri karşısında bir kişi olduğunu bilsin. "Alo" diye açılan telefon, daha ilk saniyede pazarlık havası yaratır.
Müşteri fiyat sorduğunda "tabii, hemen bakayım" deyin ve hemen tarihi sorun. Fiyat tarihsiz söylenmez; bunu müşteri de bilir.
Fiyattan önce sorulacak 3 soru
- Hangi tarihler? Alış ve iade günü, mümkünse saati. Fiyat zaten buna bağlı; soru doğal karşılanır.
- Nerede teslim? Ofis mi, havalimanı mı, otel mi? Teslim yeri hem fiyatı hem müşterinin gerçekten kiralayıp kiralamayacağını gösterir.
- Kaç kişi, ne için? Aile tatili, iş seyahati, şehir içi iş. Cevaba göre doğru aracı önerirsiniz; müşteri "beni anladı" hisseder.
Fiyatı nasıl söylersiniz?
Fiyatı tek rakam olarak değil, içinde ne olduğuyla söyleyin: "5 gün için toplam şu kadar; sigorta, KDV ve havalimanı teslimi dahil, depozito şu kadar." Toplam rakam, günlük rakamdan daha az pazarlık doğurur ve müşteri başka firmanın "günlük" fiyatıyla karşılaştırırken dahil olmayan kalemleri fark eder.
Fiyatı söylerken tereddüt etmeyin, "yaa şöyle bir şey olur" demeyin. Fiyatlarınız sezon ve araca göre önceden belirli olsun; telefonda hesap yapmak güven kaybettirir.
İki seçenek sunmak işi kolaylaştırır: "Ekonomik sınıfta şu kadar, bir üst sınıfta şu kadar." Müşteri "alayım mı almayayım mı" yerine "hangisini alayım" diye düşünmeye başlar.
"Düşüneyim, ararım" diyen müşteri
Bu cümle görüşmenin bittiği değil, asıl başladığı yerdir. Israr etmeden tek bir şey isteyin: "Tabii. Adınızı ve numaranızı alayım, tarihinize ait aracı bir gün süreyle ücretsiz bekletelim; dolarsa haber veririm." Müşteri çoğu zaman verir, çünkü kaybedecek bir şeyi yoktur.
Sonra WhatsApp'tan kısa bir özet atın: araç, tarihler, toplam fiyat, dahil olanlar, firma adı ve adresi. Üç firmayı arayan müşterinin elinde yazılı teklif yalnızca sizden olur; akşam karar verirken ekranında sizin mesajınız durur.
Ertesi gün aramak yerine mesaj atın: "Merhaba, aracınızı bugün akşama kadar tutuyoruz, karar verdiyseniz haber vermeniz yeterli." Baskı yok, hatırlatma var.
Pazarlık açan müşteri
"Başka yerde daha ucuz" diyen müşteriye fiyatı hemen kırmayın; neyin dahil olduğunu sorun: "O fiyata sigorta ve havalimanı teslimi dahil mi?" Çoğu zaman değildir ve karşılaştırma kendiliğinden düzelir.
İndirim verecekseniz karşılığında bir şey isteyin: daha uzun süre, erken ödeme ya da ofisten teslim. Karşılıksız verilen indirim, bir sonraki kiralamada başlangıç fiyatı olur.
Görüşme bitince 1 dakika
- Müşterinin adını, numarasını, tarihini ve istediği aracı not edin; en iyi niyet bile akşama unutulur.
- Rezervasyon kesinleştiyse hemen sisteme işleyin, aynı araç başkasına verilmesin.
- Kesinleşmediyse hatırlatma koyun: yarın öğlen mesaj.
- Aynı müşteri bir daha aradığında geçmişini görebilin: "Geçen yaz da bizden kiralamıştınız" cümlesi fiyat konuşmasını bitirir.
Fiyat ezbere değil, ekranda olsun
Telefonda tereddütsüz fiyat söylemenin yolu fiyatların sistemde hazır olmasıdır. Rentofis'te araç sınıfı ve sezona göre vitrin fiyatları tanımlıdır; tarihi girince toplam tutar çıkar, siz de müşteriye yazılı teklifi WhatsApp'tan gönderirsiniz. Arayan müşterinin kartı ve geçmiş kiralamaları da aynı ekranda görünür.
Rezervasyon sitesi olan firmada telefon görüşmesi daha da kısalır: "Linki atıyorum, oradan tarihi girince fiyat çıkıyor, isterseniz hemen ayırtabilirsiniz." Bu linki atmak, "düşüneyim" diyen müşterinin karar vermesini kolaylaştırır.
Sık sorulan sorular
Telefonda fiyatı hemen söylemeli miyim?
Evet, ama tarihi ve teslim yerini sorduktan sonra ve toplam tutar olarak. Fiyatı geciktirmek müşteriyi sinirlendirir; yalnız günlük rakam söylemek ise sizi listede bir sayıya indirir.
"Düşüneyim" diyen müşteriye ne demeliyim?
Israr etmeden ad ve numara isteyin, aracı bir gün ücretsiz bekletmeyi teklif edin ve WhatsApp'tan yazılı özet gönderin. Ertesi gün kısa bir hatırlatma mesajı atın.
Müşteri "başka yerde daha ucuz" derse?
Fiyatı hemen kırmayın; o fiyata sigorta, KDV ve teslimin dahil olup olmadığını sorun. İndirim verecekseniz karşılığında daha uzun süre ya da ofisten teslim gibi bir şey isteyin.
Telefonda fiyatı 10 saniyede söyleyin
Rentofis'te sezon ve araç sınıfına göre fiyatlar hazırdır; tarihi girin, toplam tutar çıksın, yazılı teklifi WhatsApp'tan gönderin. Ücretsiz demo hesabıyla deneyin.
Ücretsiz Demo Oluştur